Lmst

#Motivanalyse

Bei einer #Motivanalyse werde #Unglaube und #Misstrauen, das am Anfang einer #Verhandlung stehe in #Vertrauen #verwandelt.

#Unglaube sei die #Reibung, die #Überredung #verhindert. Ohne #Unglaube gäbe es keine #Grenzen.

#Überreden #Verwandlung #Verhinderung #Motiv

Thorsten #Hoffmann, Das #FBI #Prinzip - #Verhandlungstaktiken für Gewinner, S. 141

Diese Fallgeschichte demonstriert beispielhaft den zentralen Teil der Analysephase: die Motivanalyse. Am Anfang einer Verhandlung werden Unglaube und Misstrauen in Vertrauen verwandelt. Denn "Unglaube ist die Reibung, die die Überredung verhindert", wie es der Psychologieprofessor Kevin Dutton von der Oxfort University treffend beschrieb. "Ohne den Unglauben gäbe es keine Grenzen." Anschließend werden häufig die Positionen ausgetauscht. Die Verhandlungspartner beginnen, sich an dem abzuarbeiten, was die Gegenseite ins Spiel gebracht hat. Worte werden auf die Goldwaage gelegt, Unerbittlichkeit demonstriert, etc. Das ist völlig normal. Es ist so, als navigierte man durch ein Meer voller Eisberge. Die Forderungen und Positionen ragen wie starre Gipfel aus dem Wasser, doch unter der Oberfläche verbirgt sich etwas viel Wichtigeres: das wahre Motiv, die eigentlichen Gründe für die Forderungen.

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